Ceny to coś znacznie więcej, niż tylko kwota, jaka pojawia się obok przycisku „kup teraz”. To ważny element strategii biznesowej i wizerunku firmy. Od tego, jaką politykę cenową przyjmiesz, zależeć będzie, ile zarobisz i jak klienci będą postrzegać Twój sklep. Ale przecież na ceny produktów ma wpływ wiele czynników! Jak zatem należy się za to zabrać? W tym artykule wyjaśnimy, czym jest wizerunek cenowy marki i jak skutecznie nim zarządzać.
Niedawne badanie o rynku e-commerce w Polsce wskazuje, że na wybory konsumenckie najczęściej wpływ ma przede wszystkim atrakcyjna cena.
Pojęcie „atrakcyjna cena” jest jednak dość złożone. Klienci bowiem nie zawsze kierują się tylko najniższą ceną. Zwracają też uwagę na inne elementy, takie jak jakość produktu, jakość obsługi klienta i dodatkowe udogodnienia. Możemy też powiedzieć, że klienci wybierają sklepy, których ceny uznają za uczciwe. Co zatem zrobić, aby ceny w Twoim sklepie budowały pozytywny wizerunek Twojej marki?
Po pierwsze, trzeba pamiętać, że realia rynku stale się zmieniają, a w związku z tym zmieniają się strategie cenowe. Niegdyś w handlu królowała strategia „koszt plus”, polegająca na podwyższeniu ceny produktu ponad koszt o oczekiwaną marżę. To właśnie wtedy powstało przeświadczenie, że skoro produkcja kosztuje więcej, to jakość produktu jest wyższa. Mimo że strategia ta nie ma już zastosowania i obecnie stosuje się podejście oparte na wartości dla klienta, to w konsumentach wciąż pozostaje przeświadczenie, że wyższa cena produktu oznacza wyższą jakość.
Jako przedsiębiorca powinieneś zadbać o to, aby ceny produktów oferowanych w Twoim sklepie internetowym były spójne z przekazem marketingowym Twojej firmy. Jeśli oferujesz produkty najwyższej jakości i właśnie w ten sposób je reklamujesz, to cena musi tę jakość odzwierciedlać. Zbyt niska cena produktów wysokiej jakości sprawi, że potencjalni klienci nie będą darzyć Twojej marki zaufaniem.
Wizerunek cenowy marki to subiektywne odczucie klientów odnoszące się do poziomu cen produktów w sklepie. Oznacza to, że strategia cenowa jest ściśle powiązana z pozycją cenową. Określenie docelowej pozycji cenowej pozwala na precyzyjne ustalenie strategii i wyznaczenie kierunku rozwoju. Jakie pozycje cenowe możesz przyjąć?
Zadbaj, aby wybór pozycji cenowej był przemyślany i poparty solidnym researchem.
Ceny w handlu internetowym potrafią się zmieniać nawet kilka razy dziennie. Dlatego tak ważne jest ustalenie odpowiedniej strategii oraz śledzenie cen produktów konkurencji. Jeśli pozycjonujesz się jako najtańsza marka na rynku, a Twoja konkurencja obniża ceny, to można poddać w wątpliwość wiarygodność Twojej firmy i oferowanych produktów. Z drugiej strony to też prosta droga do wojen cenowych, które są szkodliwe dla obu stron „konfliktu”.
Narzędzie do monitoringu cen umożliwia stałe kontrolowanie cen Twoich produktów na tle konkurencji. Jeśli natomiast sprzedajesz własne produkty, możesz łatwo monitorować ich ceny u Twoich partnerów i dystrybutorów. Na podobnej zasadzie możesz monitorować ceny konkurencji. Takie działanie umożliwia wyciąganie wniosków i planowanie strategii, która pozwoli na zwiększenie sprzedaży. Przydatnym narzędziem jest również porównanie konkurencyjności cen w różnych kategoriach produktów – być może jakaś oferta konkurencji jest dla Ciebie nieosiągalna, ale możesz prześcignąć konkurencyjną firmę, oferując korzystną promocję na inną kategorię produktów. Monitoring konkurencji umożliwia działania w tym zakresie.
Optymalna strategia cenowa to taka, która uwzględnia sytuację na rynku i działania konkurencji. Nie chodzi jednak o bycie najtańszym za wszelką cenę. W wielu wypadkach możliwe jest nawet podniesienie cen i zachowanie dobrej pozycji na rynku! Umożliwia to rozwiązanie automatyzujące ceny, czyli platforma dynamic pricing
Jak już wspominaliśmy, analiza cen w Twoim sklepie internetowym powinna odbywać się w oparciu o analizę konkurencji i rynku (także z podziałem na konkretne kanały sprzedaży). Przygotowując strategię cenową, warto skorzystać z darmowego raportu na temat Twojego sklepu. Pozwoli on znaleźć odpowiedzi na takie istotne pytania:
Otrzymanie raportu jest pierwszym krokiem do przygotowania skutecznej strategii. Co dalej?
Aby dostosować się do realiów rynku, warto skorzystać ze wspomnianego już narzędzia do automatyzacji cen w Twoim sklepie internetowym. W Dealavo możesz określić minimalną marżę na każdym produkcie, a potem wybrać reguły, którymi będzie kierować się platforma przy ustalaniu cen. Taką regułą może być np. utrzymanie się w TOP 3 ofert w danej kategorii produktowej na Amazonie.
Platforma Dealavo proponuje zmiany, które możesz od razu zaakceptować. W efekcie zostaną one natychmiast wdrożone bez żadnych dalszych działań z Twojej strony. Zobacz, jak to może wyglądać na przykładzie:
Zwróć uwagę na to, że zmiana ceny o zaledwie 2 zł spowoduje wzrost widoczności Twojej oferty z pozycji piątej na pierwszą. Nie uszczupli to Twojego zarobku, a lepsza widoczność może spowodować duży wzrost liczby zamówień. Tak działa platforma dynamic pricing – stale monitoruje ceny we wskazanych przez Ciebie kanałach i stronach internetowych, automatycznie dostosowując ceny w Twoim sklepie do optymalnego poziomu.
Wizerunek cenowy marki ma istotny wpływ na to, jak jest ona postrzegana przez klientów. Prowadząc swój biznes internetowy, powinieneś pamiętać o dostosowaniu cen do sprzedawanych produktów, ale też do oferty konkurencji. I właśnie w tym pomogą Ci narzędzia dla e-sklepów oferowane przez Dealavo.
Artykuł powstał dzięki współpracy z Dealavo — spółce specjalizującej się w monitoringu i automatyzacji cen oraz analityce e-commerce.
