Dark Pattern w trzech aktach
Zapraszam na dark pattern (nieetyczna metoda zwiększania sprzedaży) w kilku aktach na przykładzie newslettera w sklepie internetowym.
🌵 Akt I Wita nas mały confirmshaming. Odrzucenie zachęty ze zniżką komunikowane jest prześmiewczym zwrotem „Dziękuję, nie lubię zniżek”. Confirmshaming polega na manipulowaniu nieprzyjemnymi uczuciami, takimi jak wina czy wstyd, aby wpłynąć na proces podejmowania decyzji przez użytkowników. Strony internetowe czy aplikacje stosujące tę kontrowersyjną praktykę często przedstawiają użytkownikom etykiety przycisków do rezygnacji, które są sformułowane w sposób obraźliwy lub umniejszający, powodując, że użytkownicy źle się czują decydując się na niezaangażowanie w oferowaną usługę czy funkcję. Atakując emocje i samoocenę użytkowników, „confirmshaming” ma na celu zwiększyć szanse, że użytkownicy poddadzą się sugestii podjęcia pożądanej akcji, co ostatecznie przekłada się na korzyść dla dostawcy usługi.
🌵 Akt II Po zapisie dowiadujemy się o dodatkowym warunku. Mocnej presji zakupowej związanej z niekomunikowanym wcześniej terminem ważności kuponu – 72h
🌵 Akt III Przy próbie wykorzystania kuponu dowiadujemy się o kolejnym warunku, minimalnej kwocie zamówienia 200 zł.
Jak powinien wyglądać pierwotny komunikat? Odbierz 20 zł rabatu dla zamówień od 200 zł ważne 72h.
Inne przykłady dark patternów
Utrudnienie porównania Gdy użytkownik podejmuje decyzję zakupową, często próbuje porównać cenę produktu względem jego funkcji oraz własnych potrzeb. Przy porównywaniu produktów, użytkownik może próbować ocenić każdy z nich z osobna, zanim zdecyduje. Jeżeli proces ten staje się zbyt skomplikowany, użytkownicy mogą podjąć błędną decyzję. Manipulacyjny wzorzec, zwany utrudnianiem porównań, nadużywa tego zachowania, starając się maksymalnie utrudnić porównywanie produktów. Kiedy użytkownik napotyka trudności, jest bardziej podatny na błędy poznawcze takie jak dowód społeczny, skłonność do ulegania autorytetom czy efekt domyślnej opcji. Daje to dostawcy możliwość kierowania użytkownika ku decyzji, która generuje większy dochód, ale może nie być w najlepszym interesie użytkownika.
Ukryte reklamy Manipulacyjny wzorzec polegający na „ukrywaniu” reklam działa poprzez celowe zacieranie różnicy między faktyczną treścią a reklamą. Reklamy te są często projektowane w taki sposób, aby przypominały elementy interfejsu, powiązane artykuły, czy inne treści, które mogą przyciągnąć uwagę użytkowników, co zwiększa szanse na ich kliknięcie. W ten sposób, właściciele stron mogą generować większe zyski z wyświetleń reklam, a reklamodawcy zyskują na większej liczbie kliknięć, co może przekładać się na wyższą sprzedaż.
Fałszywa niedostępność polega na tworzeniu sztucznego poczucia ograniczonej dostępności wokół produktu lub usługi, co skłania użytkowników do szybkiego działania ze strachu przed przegapieniem okazji. Jest to osiągane poprzez wyświetlanie wprowadzających w błąd wiadomości na temat niskiego poziomu magazynowego czy wysokiego popytu. Wykorzystując błąd poznawczy związany z niedoborem, ten manipulacyjny wzorzec wykorzystuje naturalną tendencję użytkowników do przypisywania większej wartości rzeczom, które wydają się rzadkie czy ekskluzywne, co prowadzi do pochopnych decyzji zakupowych, bez pełnej oceny dostępnych opcji.
Fałszywy dowód społeczny Manipulacyjny wzorzec polegający na fałszywym dowodzie społecznym tworzy iluzję popularności i wiarygodności, prezentując użytkownikom sfałszowane lub przesadzone pochwały, takie jak recenzje, referencje, czy wiadomości o aktywności. Ta manipulacja wykorzystuje błąd poznawczy znanego jako dowód społeczny, polegający na skłonności jednostek do naśladowania zachowań innych. Jest to pewnego rodzaju skrót, który pozwala ludziom uniknąć ciężkiej pracy związanej z przeprowadzaniem własnej krytycznej oceny.
Fałszywa presja czasu Kiedy użytkownik jest pod presją czasu, jego zdolność do krytycznej oceny prezentowanych informacji maleje, ponieważ ma mniej czasu i może odczuwać stres lub niepokój. Dostawcy mogą wykorzystać to do swojej korzyści, naciskając na użytkownika, aby ten podjął działanie, które może nie być w pełni zgodne z jego interesem.
Trudność w anulowaniu to manipulacyjny wzorzec, w którym łatwo jest zapisać się do serwisu lub subskrypcji, ale bardzo trudno jest ją anulować. Zwykle obejmuje to ukrywanie opcji anulowania, wymaganie od użytkowników dzwonienia do obsługi klienta w celu anulowania, oraz czynienie procesu anulowania niezwykle skomplikowanym i czasochłonnym. Może to sprawić, że użytkowniki zrezygnują z prób anulowania, i będą kontynuować płacenie za usługę przez dłuższy czas.
Preselekcja wykorzystuje błąd poznawczy związanym z efektem domyślności – psychologiczne zjawisko, które sprawia, że ludzie mają tendencję do wyboru opcji, która jest już dla nich zaznaczona, nawet jeśli mają do dyspozycji inne możliwości. Dostawcy zdają sobie sprawę z tego mechanizmu i często go wykorzystują kosztem konsumentów. Typowym przykładem jest z góry zaznaczony checkbox, choć są różne inne sposoby na to, w tym umieszczanie produktów w koszyku użytkownika czy preselekcja elementów w serii kroków. Istnieje wiele powodów, dla których ten manipulacyjny wzorzec jest tak skuteczny. Po pierwsze, mamy do czynienia z kwestią świadomości – użytkownik musi zauważyć, przeczytać i zrozumieć, co to oznacza. Jeśli tego nie zrobi, po prostu przewinie, nie zdając sobie sprawy z konsekwencji. W tym manipulacyjnym wzorcu mogą być wykorzystywane również inne błędy poznawcze. Na przykład, treść może być napisana w taki sposób, że użytkownik poczuje, iż inni ludzie podobni do niego akceptują opcję domyślną, więc i on powinien to zrobić (wykorzystanie błędu dowodu społecznego). Alternatywnie, treść może wykorzystać autorytet, by skłonić użytkowników do akceptacji domyślnego wyboru (wykorzystanie błędu autorytetu).
Sztuczka słowna to manipulacyjny wzorzec, który wykorzystuje oczekiwania użytkowników i wieloznaczny język, aby wprowadzić użytkowników w błąd. Typowo, użytkownicy w internecie czytają tekst skanująco, jako sposób radzenia sobie z ogromem informacji, z którymi się zmagają. Oznacza to, że nie analizują każdego słowa na każdej stronie. Sztuczka słowna wykorzystuje tę strategię skanującego czytania, sprawiając, że dany fragment tekstu wydaje się mówić jedno, podczas gdy w rzeczywistości mówi coś innego, co nie jest w interesie użytkownika.